“Como treinar vendedores de veículos?” é a questão que passeia na mente de muitos gestores de concessionárias de automóveis. Afinal, o desempenho da equipe de vendas influencia muito no sucesso deste tipo de negócio.
Por mais que o seu time seja cheio de pessoas talentosas, abençoadas pelo “dom de vender”, como muitos acreditam, isso não é suficiente. Vender é seguir um processo. E é sua missão, como pessoa responsável pela gestão, definir como esse processo deve acontecer.
Primeiro é importante entender que a jornada de compras vai muito além do papel dos vendedores. Uma pesquisa realizada pela Nice Latin America apontou que 86% dos consumidores estão dispostos a pagar a mais por uma experiência grandiosa.
É a experiência, saca? E a experiência envolve tudo. Cada ponto de contato que o consumidor tem com a sua marca faz parte da jornada de compra, e precisa ser definido, analisado, aperfeiçoado e conhecido por todos.
Aí sim você terá repertório e conteúdo para treinar os seus vendedores. Dito isso, eu separei algumas dicas, ou melhor, tópicos que você pode abordar ao treinar vendedores de veículos para concessionárias:
Identifique os fatores decisivos na hora da compra
Na hora da compra o cliente levará diversos fatores em consideração. É imprescindível que o(a) vendedor(a) conheça os principais tópicos que podem contribuir para a decisão de compra. Assim, é possível estudar os modelos e construir uma narrativa sólida de acordo com o que o cliente valoriza.
Segundo a pesquisa Brand Health Tracker 2021, o preço ainda é o fator de compra mais relevante para a decisão do cliente. Porém, sabemos que isso pode variar de acordo com o perfil da persona.
Ainda de acordo com a pesquisa, os principais fatores de compra, por ordem de importância, são:
- preço;
- segurança;
- consumo de combustível;
- conforto;
- manutenção;
- marca;
- tecnologia;
- espaço interno/porta-malas;
- custo de seguro.
Identifique as Buyer Personas mais prováveis para cada modelo
Você já deve ter ouvido falar em Buyer Persona, que é a representação do perfil seu cliente através de uma espécie de personagem fictício. Diferente de um público alvo, que é mais abrangente e baseado em dados demográficos, as personas abordam questões mais específicas, como sentimentos, motivos, dores, comportamentos e desejos.
É uma maneira de ilustrar alguns aspectos que os seus clientes ideais podem possuir. Desse modo você pode traçar perfis de acordo com as informações que você tem de clientes que já compraram de você. Essa informação é riquíssima para a equipe de vendas.
Mas lembre-se, se você trabalha com modelos de automóveis muito diferentes, que podem atingir públicos distintos, é importante mapear as personas que podem se interessar por cada um. Uma loja pode ter várias personas.
Padronize o Pitch de vendas
As pessoas podem adicionar um toque pessoal ao discurso de negócio, no entanto, a loja também precisa ter a sua própria voz. Por isso é recomendado padronizar o pitch de vendas ou, no mínimo, definir princípios que devem ser levados em consideração na hora de atender e negociar com os clientes.
Uma equipe de vendas deve ser direcionada por um processo bem definido, onde todos conheçam bem as etapas, margens de desconto, brindes, combos e condições que podem fazer parte da negociação.
Identifique objeções
A emoção é parte fundamental em um processo de compras, no entanto, produtos de alto valor envolvem mais riscos, tornando o processo muito mais racional para o cliente.
Assim, o consumidor pode levantar muitas objeções, mesmo se ele quiser muito comprar o produto. Ao treinar a equipe de vendas da concessionária é interessante averiguar seus argumentos para lidar com objeções.
Dica: se você observar bem os fatores decisivos de compras conseguirá identificar várias objeções importantes.
Postura consultiva
Não há como negar: estamos na era da venda consultiva! E adotar essa postura vai aumentar a necessidade de treinar os vendedores da concessionária porque é um tipo de negócio que exige mais envolvimento, empatia e rapport por parte do seu time.
A venda consultiva é um tipo de negociação onde o vendedor se posiciona como alguém que presta um serviço ao invés de vender um produto. A ideia é ajudar a pessoa cliente a realizar o sonho dela, indicando o produto ideal para as necessidades.
Acredite, muitas pessoas não sabem exatamente o que precisam ou querem, seu time pode ajudá-las a enxergar melhor esses pontos e em contrapartida podem fazer negócios muito melhores para a sua loja.
Automatize as regras de negócios
O seu processo de vendas é padronizado? A partir do momento em que o cliente entra na loja, quais são os passos que ele dá? E sua equipe, qual script ela segue?
Vender com sucesso é seguir processos. Mas a equipe não deve passar seu tempo preocupada em lembrar qual é o próximo passo a ser dado. Por isso, automatizar regras de negócios e ter fluxos padronizados com apoio de uma ferramenta é um recurso importante para evitar que as pessoas tenham que aprender cada detalhe de cada tipo de venda.
Com um sistema adequado seu time tem menos detalhes para aprender, assim os treinamentos de novos vendedores ficam mais ágeis. Além disso, você evita falhas, falta de documentos/informações, erros de digitação, aquisição de veículos com problemas por falta de verificação e muitos outros tipos de problemas.
Crie uma rotina para atualizar a capacitação da equipe de vendas
Se a sua preocupação é treinar vendedores de veículos apenas quando contrata alguém para o time, saiba que você está deixando brechas para perpetuar as manias, falhas e abordagens ultrapassadas. Coisas que não colaboram para uma experiência bem-sucedida.
Treinar vendedores para concessionárias não deve ser um processo de boas-vindas para os integrantes do time. É importante que haja fóruns e treinamentos constantes para renovar o conhecimento e atualizar os pontos que aqui tratamos, afinal tudo é cíclico.
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