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Como transformar o processo de vendas de uma concessionária com tecnologia!

Como transformar o processo de vendas de uma concessionária com tecnologia!

17 de dezembro de 2019

Lucy… guarde esse nome com você. Sabe o que ela pode nos ensinar sobre as vendas de uma concessionária?

Na verdade, nada (risos), mas o que ela representa, sim.

Durante muitos anos, o fóssil Lucy foi estudado considerando que seria ela a amostra do ancestral mais antigo do ser humano na linha evolutiva, o Australophitecus

Mais tarde, foi descoberto o Ardipithecus ramidus, que seria um ancestral ainda mais antigo. Na realidade, ainda há muito o que se descobrir a respeito deste tema.

Por isso, a ciência continua estudando o assunto.

A única coisa que temos certeza é que a evolução foi a chave para a sobrevivência da espécie. A pergunta é: algum dia deixaremos de evoluir?

Para mim, se olharmos por diferentes perspectivas, é evidente que NÃO. 

Obviamente, já não estamos mudando muito fisicamente, o que mostra que a seleção natural já não é tão importante no caso do ser humano. No entanto, mentalmente estamos muito diferentes. 

O fato é que a evolução, em seu significado mais amplo, é essencial para a continuação da vida.

Funcionou para o homem, para outras espécies, para sistemas, mecanismos, produtos e até empresas, e as coisas que não evoluem correm o risco de ficar ultrapassadas, até deixar de existir. 

(Lembra de algum produto que se tornou obsoleto no decorrer dos anos?).

Você pode estar pensando onde eu quero chegar. 

É simples, Lucy representa a evolução, pense nisso no contexto geral.

Acredito que pode vir a calhar, considerando que os processos de venda de veículos evoluíram tão pouco no decorrer dos anos, o que é bastante preocupante.

Sendo assim, descubra como transformar o processo de vendas de uma concessionária com tecnologia e quais as principais necessidades e expectativas do setor automotivo na transformação digital.

Vamos lá?

61% das empresas do setor automotivo está longe da maturidade digital.

Que a tecnologia tem um papel importante nas mudanças de comportamento do consumidor atual, é fato. Em um mercado cada vez mais competitivo, nos deparamos com consumidores cada dia mais exigentes.

Não importa se ele está comprando uma bala ou um smartphone novo. Vender já não o suficiente, na guerra entre os concorrentes, ganha quem oferece a melhor experiência.

E como este novo comportamento impacta um mercado que possui processos de vendas tão frágeis?

Você deve imaginar, afinal, se chegou até aqui deve conhecer esta realidade melhor que eu. 

O mercado automotivo não nasceu digital, por isso ainda existem muitos processos analógicos. O setor é símbolo da revolução industrial, com as linhas de montagem de Henry Ford.

Mas quando se fala em transformação digital, por exemplo, o cenário ainda deixa a desejar. 

 Segundo pesquisa realizada pelo ABX19 – Automotive Business Experience em parceria com o instituto Cesar, 61% das empresas do setor automotivo está longe da maturidade digital.

Por outro lado, aqui no Brasil, registramos no último mês um aumento de 8,7% nas vendas de veículos, comparado ao mesmo período do ano passado – a melhor performance dos últimos 12 meses.

Essa é uma excelente notícia para o mercado nacional, mas ainda existe preocupação sobre até quando a demanda irá crescer, já que pesquisas mostram que o comportamento do consumidor – no mundo todo – está mudando. 

A questão agora é, como continuar vendendo neste cenário?

Como vender carros para clientes que:

  • podem descobrir ofertas melhores em poucos cliques; 
  • podem falar mal do seu atendimento na internet declinando outras vendas, antes mesmo que elas aconteçam;
  • ou podem esquecer completamente de você quando quiserem trocar de automóvel.

E como se destacar perante a concorrência? 

Essas e outras questões fazem parte do escopo da transformação digital no setor automobilístico. E tanto concessionárias quanto montadoras concordam que a preocupação com a experiência do cliente não é mais uma alternativa.

A dúvida é: quais investimentos digitais renderão os retornos mais significativos?

É aí que os objetivos se diferenciam… vamos ver?

Objetivos diferentes para um mesmo fim: a experiência.

Fabricantes e revendedores têm necessidades diferentes no que diz respeito à transformação digital no varejo de automóveis. 

Entre os fabricantes o assunto mais discutido é a questão da mobilidade, que envolve questões como conectividade, eletrificação e automação de veículos com soluções que tornem a vida do usuário mais simples.

Existe um consenso de que no futuro as fabricantes não venderão mais carros, mas sim a mobilidade, como um serviço. O desafio é definir estratégias gerais de impulsionamento dessa transformação e da forma como o consumidor se envolve com as marcas.

Para isso, estudos e grandes investimentos digitais estão em ascensão, no entanto, são esforços que devem ser feitos à longo prazo.

Enquanto isso, revendedores buscam soluções imediatas para resolver problemas operacionais para aumentar a eficiência nos processos.

Concessionárias estão focadas em reduzir despesas gerais, capacitar a equipe de vendas, aumentar a transparência e especialmente diminuir o atrito no processo de vendas, que ainda é tão passível a erros.

Há muito tempo, concessionárias sabem que a burocratização dos processos de vendas, assim como a papelada e uma experiência geral de compra que leva muito tempo são problemas a serem resolvidos.

Mas agora existem soluções suficientes no mercado para, pelo menos, minimizar os efeitos negativos. Esta é a prioridade para as concessionárias no processo de transformação digital.

Fabricantes também estudam formas de revolucionar a experiência de compra do cliente, já que algumas pesquisas mostram que está crescendo o número de pessoas interessadas em comprar um automóvel totalmente on-line.

Por outro lado, a experiência tátil que só é possível no showroom ainda tem um grande peso no comportamento de compras do consumidor, então não sabemos de que forma essa mudança irá impactar as concessionárias.

O que todos temos certeza é que: O processo de vendas precisa evoluir.

Soluções para melhorar o processo de vendas de uma concessionária

Os avanços nas tecnologias de automação de processos – tanto de vendas quanto os de apoio-  têm sido um dos caminhos mais assertivos para resolver pontos problemáticos em concessionárias.

Segundo estudo do Instituto Cesar, 69,6% dos entrevistados afirmam que ao automatizar processos a prioridade é gerar mais autonomia e melhorar a experiência do cliente.

Outro desafio das concessionárias é compor soluções táticas para integrar sistemas de dados, que facilitem o fluxo de informações no processo de vendas de uma concessionária.

Em outras palavras, a necessidade é fazer com que a informação certa esteja ao alcance de quem precisa no momento ideal, que é o quanto antes. Grandes empresas, com processos bem definidos, são as que conseguem orquestrar com maestria esse fluxo.

No entanto, resolver esses problemas não se resume à adoção de tecnologias, na verdade este é apenas um passo para a solução. Se fosse só isso, talvez conseguíssemos eliminar completamente esses problemas. 

Como em todo o processo de transformação digital existem três pontos importantes a serem trabalhados antes, durante e depois de uma implementação tecnológica.

Principais barreiras:

1- Compreender os processos;

2- Promover a aceitação das mudanças pelas pessoas;

3- Trabalhar a cultura de otimização contínua na empresa.

 Por mais que os processos de vendas aconteçam de forma semelhante em toda concessionária, existem as peculiaridades da cultura de cada empresa. Em muitos casos, este é um grande problema, pois muitos grupos têm dificuldades para compreender seus próprios processos.

Além disso, a aceitação dos colaboradores, que serão usuários dos sistemas tecnológicos, é algo que não deve ser negligenciado durante as mudanças.

 Para isso, é importante haver comunicação entre todos os representantes envolvidos. Modelar os processos de uma forma inteligente, muitas vezes é a parte mais difícil.

Entender a necessidade de cada área da empresa, apresentar as soluções e criar sistemas que sejam realmente bons no compartilhamento e gestão das informações, é essencial para o sucesso das tecnologias.

Por último, e não menos importante: promover a continuação da transformação. Otimizar os processos, na medida que eles evoluem, é algo que ainda é fraco na cultura das empresas brasileiras.

Com isso, perde-se muito tempo e dinheiro, pois as soluções vão ficando ultrapassadas e as pessoas continuam trabalhando da mesma forma por anos, apenas por questão de costume.

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